Существуют две формы организации сбыта туристского
продукта: при помощи собственных бюро продаж и использования контрагентской
сети.
Собственные бюро продаж — это принадлежащие самому туроператору торговые
точки, через которые ведется работа непосредственно с покупателями туров, а
именно: их информирование об имеющихся в продаже турах, прием заявок на
бронирование, заключение контракта на продажу, получение оплаты, прием
загранпаспортов для оформления иностранной визы, оформление и выдача туристских
документов (ваучеров, проездных билетов), рассмотрение жалоб и т.д.
Следует помнить, что многие клиенты судят о солидности
и надежности туристского предприятия по тому, как выглядит его бюро продаж.
Поэтому их создание и оформление не являются чисто техническим вопросом, а играют
большую и во многих случаях решающую роль в рекламе и продвижении туристского
продукта фирмы на потребительском рынке.
Определение схемы работы туроператора по продвижению
нового туристского продукта. В
современной практике существует несколько наиболее распространенных разновидностей
агентских сетей. Первая разновидность — прямая
агентская сеть. Это так называемая классическая агентская сеть, в которой
между производителем тура и его потребителем существует только один уровень посредников-агентов.
Презентативная
агентская сеть применяется
туроператорами, выходящими на региональные рынки. Используя данную агентскую
схему, туроператор сознательно допускает наличие еще одного уровня посредников
между собой и потребителями — региональных представителей. Причина появления
региональных представительств в агентской сети — прежде всего, незнание или
плохое знание самим туроператором условий и конъюнктуры региональных рынков.
Региональный представитель лучше знаком с условиями функционирования
туристского рынка в регионе и является своеобразным консультантом оператора,
информируя его о том, каким образом проводить про-моушн-акции на региональном
рынке, какие туры и для каких потребителей на нем предлагать.
Совмещенная
агентская сеть в последнее время
получила широкое распространение благодаря развитию Интернет-коммуникаций. Отличительной
чертой совмещенных агентских сетей является наличие посредника в виде базы
данных в отношениях между несколькими туроператорами и турагентами. Эта база
постоянно пополняется предложениями нескольких операторов, а агент, имеющий
доступ к данным базы, самостоятельно выбирает, какой тур какого туроператора он
будет реализовывать, основываясь на качестве и цене предложений.
Наконец, еще один вид агентской сети — так называемая субагентская сеть, в которой в
отношениях между туроператором и потребителем в качестве посредника выступает
не только агент, но и субагент или субагенты. Какой бы вариант построения
агентской сети не избрал туроператор, необходимо, чтобы она была максимально аффективной.
Эффективность агентской сети выражается в рентабельности ее работы, т.е. в
максимальной отдаче (в виде количества продаваемых путевок) на каждый рубль
средств, вложенных туроператором в создание агентской сети.
Система сбыта туристского продукта имеет две массовые
формы: традиционную и нетрадиционную.
К традиционным формам продажи
туристских услуг относятся все те многочисленные туристские фирмы, для которых
туризм является основной деятельностью, обеспечивающей их жизнеспособность.
Нетрадиционные формы продажи туристских услуг возникают и активно действуют в
отраслях, не связанных напрямую с туризмом. Развитие международного туризма
подталкивает многие крупные нетуристские компании вкладывать свои средства в
туристскую индустрию. Сегодня уже естественно, что крупные авиакомпании, банки,
страховые общества, торговые дома и универсальные магазины открывают филиалы по
продаже туристских путешествий, составляющие значительную долю в структуре
бизнеса компаний.
Одной из нетрадиционных форм продажи можно назвать прямые продажи корпоративным клиентам.
Такая форма используется при организации путешествий туристских групп, скомплектованных
из работников отдельных предприятий, учреждений, членов обществ, учащихся школ,
колледжей, служащих банков, торговых компаний и т.д. Организованные по прямому
заказу корпоративного клиента туры — это перспективно развивающееся направление
реализации туристского продукта. Продажа таких туров производится на основе
прямых контактов туроператора с самими предприятиями-заказчиками на основании
договора-поручения.
Отправить комментарий